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苏州纯线下电商乱象

时间:2014-12-24 17:10:41 来源:江苏品牌网 评论:0 点击:

  这几年,房地产电商在苏州市场做得风生水起。据非官方数据统计,2014年苏州房地产市场参与电商的项目超八成,而部分楼盘电商成交占项目总成交量的比例高达70%,个别楼盘甚至超过90%。电商繁荣的背后并非是开发企业营收的快速增长,而是一面是开发企业亏了钱在卖,另一面纯线下电商公司(简称地商)却名利双收。

  何为地商?

  在电商成为苏州楼市标配的今天,市场上却涌现出一批线下电商机构,我们称之为地商。由于没有线上资源,苏州地商公司的核心模式就是联动(经纪人)+派单。其中,派单基本有专门的小蜜蜂公司来完成,而联动则主要依靠经纪公司人员来导客。

  缺少线上媒体、支付、金融等平台资源,地商公司显然无法通过线上快速的积累客户,无法通过推广达到品牌效益,对客户的吸引力也有限。然而,为何苏州有超半成楼盘却愿意选择地商公司,并且单个项目常年使用同一家地商公司?“资本追逐的永远只是利益”,一位不愿具名的业内表示,“这双‘隐形的手’背后便是地商庞大的灰色利益链”。

  “灰色利益链”中的地商、经纪人和售楼处

  地商的出现无疑是房产利益链催生的产物。一直以来,地商公司买通售楼处,通过售楼员“内客外导”,再通过被控制的经纪公司,最终形成了一条灰色利益链。而地商公司、经纪公司和售楼处三者形成利益共同体,成为最终利益既得者。

  为了寻找客户,促进楼盘成交,地商一般会给成功介绍客户的经纪人提供一笔丰厚的“成交佣金”。而不少售楼员与经纪人达成协议,将自然来访的客户名单“兜售”给经纪人。如此,不仅售楼员可以保证基本销售佣金,还可以额外从经纪人拿到现金返点。而经纪人也无需奔波寻客,更加轻松获得利益,从而形成固有模式。

  “案场销售收取返点的费用可占经纪人成交佣金的50%甚至以上”,多位参与其中的经纪人坦言。据了解,自然来访的客户在成交之后,售楼员一般可以拿到0.8‰-1.2‰的“提点佣金”。“经纪人给售楼员的返点速度快,一般认筹当天就能拿到,另外经纪人返点远高于售楼员的正常提点收入,大约要有5、6倍。”业内传闻姑苏区FH盘和尹山湖版块GH两项目中个别销售员就凭借此一个月额外收入30万左右。

  那么,在项目营销的重要阵地售楼处,管控方为何能够放任这样的现象存在?因这涉及到由内至外整个营销体系的利益:地商公司用倒手客户的方式来实现效果,与营销各环节利益同盟相互抬轿,形成了如效果好、占比高、执行强等报告与结论。就靠着这套体系在取得利益的同时,地商也和营销利益共同体营造了地商运作下售楼处繁荣的假象,并让这种模式越走越顺。

  地商产物:“空壳经纪公司“

  地商的收入远不止此,多位业内人士爆料。

  近年来,苏州市场上一夜之间冒出一大批零员工、零门店、零客户的“空壳”经纪公司。据知情人透露,这些经纪公司大多是”房字头“地商公司注册,有的甚至是个人注册,更有甚者是房项目合作关联方(广告公司、行销公司)注册。对于地商公司而言,“空壳经纪公司”不仅仅能更加有利于“灰色利益链”的活动展开,更能使得地商公司做出“漂亮的成绩单”。

  在开发商面前,空壳经纪公司和售楼员的“内客外导”形成了“经纪人导客效果好”和“地商效果占比提高”的假象,在账面上也形成了“项目投入大”和“地商公司亏本”的假象。这样地商公司要求开发商继续“占领”项目也变得顺理成章。然而实际情况是,空壳经纪公司成交佣金借着空壳成功进入了地商公司自己的口袋,地商、经纪人和售楼处各层级赚的盆满钵满。

  经纪人不带看,售楼员不营销,看似红火的地商原来竟是一场各方利益分割的盛宴。原本应该给购房者带来更好服务和更优价格团购并未如愿,原本应该帮助开发商树立良好的品牌形象、更完整的展现楼盘优势并未实现。如此不健康的地商模式究竟还能走多久?(本文来源于微信公众号:苏州生活)

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